Как найти слабое место вебинарной воронки
Как разложить вебинарную воронку на этапы и выбрать участок для доработки. По материалам встречи с Алексеем Ткаченко.
На встрече CMO.PRO 25 июня 2026 года Алексей Ткаченко показал, как выбирать участок воронки для доработки. Его подход: разложить путь от привлечения до заявки и продажи, затем проверить, как изменение одного показателя повлияет на выручку и окупаемость. Доходимость важна, но сама по себе не показывает, какой этап сильнее влияет на результат.
Разделите холодный и тёплый набор
В начале анализа обозначьте, кого вы считаете холодной аудиторией, а кого — тёплой. Не объединяйте эти группы в одном отчёте: у них могут различаться знакомство с экспертом, срок подготовки и сообщения до эфира.
Для холодной воронки спикер описал регистрацию на ближайший эфир: человек выбирает удобное время на следующий день. Для тёплого запуска он рассказал о предварительном наборе в отдельный канал, где участники заранее получали материалы и дату встречи. В его примере подготовка начиналась примерно за две недели.
Это два разных сценария, а не универсальный календарь. Зафиксируйте для каждого потока источник регистрации, интервал до эфира и сообщения, которые получает участник.
Проверьте, что происходит после регистрации
Для тёплого запуска спикер описал отдельный канал для подготовки: там публиковали дату вебинара, несколько коротких материалов и дополнительные файлы. Такой разбор помогает увидеть всю последовательность между регистрацией и эфиром, а не только само напоминание о встрече.
Сверьте свой путь по трём вопросам:
- Где участник получает информацию после регистрации?
- Понимает ли он, когда состоится эфир и что будет до него?
- Отличается ли дальнейшее сообщение для холодной и тёплой аудитории?
Содержание и каналы этого примера относятся к конкретному запуску. Переносите логику подготовки только после проверки своих данных и возможностей площадки.
Разложите воронку по этапам
Не начинайте с поиска средней конверсии по рынку. На встрече спикер объяснил, что среднее значение не показывает, окупается ли именно ваша воронка. Для этого он предложил перечислить её этапы и записать показатели каждого.
Например, в расчёт можно включить стоимость привлечения, переход в регистрацию, доходимость, заявку и продажу. В демонстрационной таблице спикер отдельно менял стоимость клика, конверсию в регистрацию и доходимость, чтобы сравнить влияние на выручку и окупаемость.
| Этап | Что зафиксировать |
|---|---|
| Привлечение | Расходы и стоимость перехода |
| Регистрация | Сколько посетителей оставили заявку на участие |
| Посещение | Сколько зарегистрировавшихся пришли на эфир |
| Заявка и продажа | Сколько участников оставили заявку и сколько покупок состоялось |
Это рабочая схема для собственной таблицы, а не готовая оценка результатов. Во время демонстрации спикер заметил, что значения в его таблице сбились, поэтому переносить цифры со слайда нельзя.
Меняйте один показатель и сравнивайте экономику
Скопируйте исходный расчёт для каждого сценария и меняйте в нём по одному показателю. Так вы увидите, какое изменение влияет на выручку, окупаемость и итоговый прирост. Если менять сразу несколько значений, будет сложнее понять причину разницы.
После этого сравните сценарии и выберите этап, где ожидаемый вклад оправдывает усилия. Не нужно улучшать каждую конверсию до возможного максимума. Спикер отдельно отметил: иногда полезнее доработать тот этап, который сильнее влияет на прибыль и который реально изменить.
Сопоставьте расходы на привлечение с выручкой от продаж. Если экономика не сходится, вернитесь к этапам и посмотрите, где изменение даст наибольшую разницу. На встрече спикер подчёркивал, что конверсия в заявку после вебинара может сильнее влиять на прибыль, чем отдельные показатели следующего этапа. Проверьте это на своих данных.
Перед решением:
- внесите в таблицу свои текущие показатели;
- составьте отдельный сценарий для каждого изменения;
- пересчитайте выручку и окупаемость;
- выберите один этап для проверки на реальном потоке.
Статья подготовлена по записи встречи CMO.PRO. Познакомиться с форматом и текущими темами можно в сообществе CMO.PRO.
