Как настроить первый месяц и продление подписки в клубе

30 апреля 2026 года Дмитрий Зубанков вёл встречу «Встреча с Дмитрием Зубанковым». Текст подготовила редакция CMO.PRO. Задача — разложить, что происходит с человеком сразу после оплаты и по каким правилам устроены тариф и продление. Это схема со встречи, а не обещание, что люди останутся дольше или что выручка вырастет.

Четыре участка после оплаты

Работу с теми, кто уже внутри, на встрече назвали критичной для подписки и часто недоделанной. Участок первый — знакомство и первое касание. Второй — вовлечение, по сути весь первый месяц. Третий — как можно дольше оставлять человека внутри. Четвёртый — возврат: и тех, кто затих, и тех, кто уже вышел. Вышедшие здесь отдельный источник прежних клиентов.

Первые эмоции задают, как человек будет пользоваться клубом дальше. Если сразу после оплаты он споткнулся, не понял, не нашёл, куда идти, и до него никто не дотронулся, такого клиента на встрече можно списывать. Если путь гладкий, есть приятное ощущение, видео, касание, личное обращение, рекомендация, тёплое приветствие или короткое представление, база другая. Разобрать нужно не весь клуб, а один первый шаг. Образ со встречи: посадить, дать плед и чашку какао и показать то, ради чего человек пришёл. Остальное разворачивают постепенно. Если вывалить всё сразу, он не запомнит и не сориентируется.

Вовлечение держат ведущий сообщества, сами участники и служба заботы. По каждому пункту вглубь не уходили: время встречи кончалось. Этапы просили пометить и для уже работающего клуба ответить, что вы делаете с новичком. Третий участок связали с результатом и со службой заботы. Если первые два пропущены, про третий говорить не о чем.

Отдельно просили, чтобы новичок не остался один. Образ вечеринки: вы никого не знаете, весь вечер стоите у стойки и уходите без пользы, только с чувством зря потраченного времени. Поэтому с самого начала нужны первые шаги, ведение сообщества, социальные механики и навигация, что делать дальше.

Четыре участка и то, что на них не успели раскрыть подробнее, есть в записи встречи.

Объём материалов и границы

Материалов много не кладут. Перегруз легко принять за заботу о пользе. Человек не успевает, чувствует вину и отменяет подписку: неприятных ощущений стараются избегать. В женском оздоровительном клубе, который разбирали как пример, через несколько месяцев объём материалов сократили вдвое. Участники, как сказано на встрече, были очень рады. Насколько изменилось число отказов, не говорили.

Правила фиксируют при создании: что можно, чего нельзя, что будет за нарушение, как себя вести и как общаться. Если границ нет, их задаст аудитория. Два ожидания назвали прямо: ответ круглосуточно и сообщение в десять вечера с немедленной реакцией.

Если отдать новичку все материалы без разделения по его задаче, на встрече сказали, что сам он не разберётся и уйдёт в течение месяца. Делить можно анкетой, разговором, вручную, автоматически или с помощью ИИ.

Сколько планов и как списывать

По русскоязычному рынку, без деловых клубов для компаний, среднюю цену подписки оценили примерно в 3–3,5 тысячи рублей в месяц. Для больших клубов называли промежуток от 2 до 5 тысяч. Это наблюдение с встречи, не ставка, которую надо скопировать.

На вопросе про холодные продажи разобрали конкретный случай. Курс за 20 000 рублей продавать проще, чем клуб. Автор вопроса считал пользу клуба больше, а цену — примерно в десять раз ниже. Ожидание «клуб стоит полторы–две тысячи в месяц» прозвучало как ощущение аудитории, не как расчёт. Курс проще объяснить: есть начало, конец, короткий срок и понятный результат. Про клуб часто слышали, а что внутри — не понимают. Окупаемости затрат на холодный трафик в первый месяц от клуба на встрече не ждали.

Как читать группы покупателей по времени входа, разобрано отдельно: Как читать когортный анализ клиентской базы.

Планов лучше два, максимум три, чтобы решение было проще. Был клуб для женщин с тремя уровнями и четырьмя тарифами на каждом, всё на одной странице. На встрече удивлялись, что при таком выборе вообще покупали. Чаще дают месяц и год: цена месяца рядом с годом выглядит мягче. Год на старте и в первые месяцы берут осторожно. Это обязательство на год вперёд, когда ещё не ясно, чем клуб закончится. Был прецедент: через три–четыре месяца основатель сказал, что больше ничего делать не будет. Из 100 человек 50 купили год, деньги уже были не на месте, возвращать их нужно было откуда-то ещё. Годовой план уместен, если есть финансовая дисциплина и понятно, что это не ваши деньги, пока услуга не оказана. Встречался и тариф без срока окончания: такие продажи бывают.

Автосписание описали как свою обычную практику и пообещали ещё раз уточнить юридическую формулировку. В зале прозвучала другая трактовка: даже списание одного рубля нельзя считать обычной оплатой, нужно снова показать оплату и нажатие. Схема, которую описали в ответ: человек при оформлении соглашается на автосписание и принимает оферту, где это написано. Напоминание шлют не один раз, а два или три, иногда за три дня и за день, и в нём есть кнопка отказаться. Достаточным со своей стороны называли даже одно такое уведомление. Если экономика позволяет, ведущий сообщества ещё спрашивает лично, остаётся ли человек. При двух тысячах участников и цене 990 рублей ни к кому не ходят, только автоматические сообщения. Если человек пропустил письма и просит вернуть деньги, их возвращают. Жалобу через банк назвали редкой: в своих проектах такого не было, единичные случаи бывают. Небольшой платёж до спора не доводят: дешевле вернуть. Почту с опечаткой человек указал сам. Telegram на момент встречи не был запрещён, хотя его замедляли. Сообщение можно отправить и СМС, если экономика позволяет. У крупных российских сервисов, как сравнили в зале, чаще приходит письмо, иногда всплывающее уведомление, а кнопка отказа бывает спрятана далеко. Это чужая практика, не образец.

Если клуб уже работает, дальше три линии: привлечение, участники и управление. По каждой три уровня, через уровень не перескакивают, линии могут быть на разной ступени. По участникам сначала оставляют людей, докручивают предложение и не бросают сообщество: часто нет ни ведущего, ни службы заботы, общение идёт само. Обратная связь, возврат ушедших и снижение числа отказов — следующий уровень, оформление и культура клуба — после. В привлечении нужны аудитория, которая знает о клубе, путь от интереса к покупке и приток новых. Иначе за два–три месяца купят только те, кто и так хотел. Платный трафик подключают, когда есть куда его принимать, иначе расход превращается в ноль. Первым нужным человеком назвали ведущего сообщества. Ещё нужны руководитель, который снимает операционку, и технический специалист, чаще не в штате. Тексты и социальные сети — по желанию.

Как смотреть на группы по действиям, а не только по месяцу входа: Как сегментировать базу по поведению клиентов. Соседний вопрос, откуда брать новых людей в продукт: Как расширить аудиторию продукта. Другие разборы — в каталоге встреч: каталог открыт, запись доступна участникам Ядра.