Как контекстная реклама помогла онлайн-школе раскрыть свой потенциал и снизить стоимость заявки на 66%

Задача

Онлайн-школа по веб-дизайну пришла к нам в момент, когда вдохновение от прежних успехов начало угасать. Полгода назад школа вышла на плато по органическому трафику, который получала из YouTube и соцсетей. Поток заявок шел стабильно, но простора для роста недоставало. Команда понимала: чтобы масштабировать бизнес, нужен новый стабильный канал привлечения. Таким каналом стала контекстная реклама.

Что делали

• Первые шаги: анализ продукта и выбор стратегии
• Мы начали с самого главного — анализа продукта, текущей воронки и целевой аудитории. Вместе с командой школы сформировали несколько точечных офферов, адаптированных под разные сегменты пользователей:
• фрилансерам, мечтающим о стабильном доходе, мы предложили научиться рисовать баннеры
• мамам в декрете и девушкам-студенткам — обучение созданию карточек товаров для маркетплейсов
• для тех, кто хочет работать в диджитал — Figma как старт карьеры.
• Клиент оперативно подготовил посадочные страницы под каждый оффер. Это позволило быстро перейти к тестированию гипотез.
• Следующим шагом стала настройка сквозной аналитики. У клиента уже была внутренняя аналитическая система, но она не была связана с рекламными кабинетами. Мы взяли на себя техническую интеграцию, организовав передачу данных от кликов до продаж и ROMI. Это позволило чётко отслеживать эффективность каждого сегмента и быстро реагировать на изменения.
• Исходя из unit-экономики школы и созданного на ее основании медиаплана, мы пришли к выводу, что основной трафик лучше вести через Рекламную Сеть Яндекса (РСЯ). Стоимость клика здесь ниже, чем в поиске, и для быстрого тестирования гипотез это идеальные условия. А еще мы запустили брендовые кампании в поиске, чтобы не отдать горячие запросы конкурентам. Они сработали почти моментально — заявки начали поступать уже на следующий день.
• Креатив — это не вдохновение, это лаборатория
• Рекламные кампании под каждый оффер мы запускали отдельно. Структурно они были похожи, но отличались в самом важном — в креативах и целевых аудиториях. В работе с креативами мы используем метод пошагового последовательного тестирования, где каждое объявление проходит проверку на результативность:
• Сначала запускаем несколько версий одного креатива, изменяя только один элемент. Это может быть цвет фона, точная формулировка оффера, call-to-action или эмоциональный триггер.
• После запуска смотрим не только на кликабельность, но и на реальную воронку: доходят ли пользователи до заявки, как ведут себя на посадочной странице, покупают ли.
• Лучшие креативы мы снова детализируем, меняя по одному параметру и отслеживая влияние каждого шага на конверсию.
• Такой подход позволяет не гадать, а точно понимать, что влияет на конверсии. Например, креатив с кислотно-зелёным фоном дал высокий CTR, но не привёл к продажам. Мы отказались от этого варианта и учли такое поведение аудитории при создании следующих объявлений.
• Мы также провели кросс-минусацию и разделили ключевые запросы по категориям. Это позволило хорошо увидеть, какая тематика даёт лучший результат, и не мешать трафик разной направленности в одной группе.
• Не просто рост — скачок
• Результаты не заставили себя ждать — уже в первый месяц после запуска и первичной оптимизации мы увидели офферы-лидеры: курсы по Figma и созданию карточек для маркетплейсов. После запуска мы провели комплексную оптимизацию рекламных кабинетов — от фильтрации неэффективных таргетингов и сегментов до пошаговой селекции креативов и обучения алгоритмов на офлайн-конверсиях. В результате мы получили цифры, которые говорят сами за себя:
• Стоимость заявки (CPL) упала на 66% (по сравнению с первоначальными показателями).
• ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) взлетел до 272%.
• Клиент был в восторге. Но и в легком шоке. Отдел продаж, привыкший к тёплым лидам из YouTube, столкнулся с наплывом более холодного трафика. Эти люди не были фанатами школы — они просто искали решение своей задачи. И с ними надо было работать иначе. Но это и стало настоящим масштабированием — не просто больше заявок, а совсем другой уровень бизнеса. Клиент наконец смог увидеть реальный потенциал своего продукта.

Результаты

Данные предоставлены агентством и не являются результатами CMO.pro

CPL

-66% за 30 дней

ROMI

272% за 30 дней